张楷欣进入招商银行呼和浩特分行已近三年时间。在两家支行担任不同的岗位，经历一次搬迁，两次随支行创业。从零做起的艰难，被这名90后的乐观和勤奋一一破解。上年末，张楷欣成绩优秀荣获分行“优秀员工”称号，绩效考核在所属序列排名第一，在今年“开门红”竞赛再次稳居考核第一名。
开启自己的招行事业
2017年7月，刚刚毕业的张楷欣取得招行入场券。那一年，总行第一次组织新员工集中在上海招银大学培训，培训异常紧凑，晨起军训，白天上课，晚上练功。紧张之余，张楷欣却异常激动。“没想到，田行长会给新员工上课，很有荣誉感！”座位上的张楷欣在听招行的文化和战略，也在心底里埋下在自己的小心愿。招行对自己来说，这不仅仅是一份工作，是一个伴随自己成长的事业。
培训节奏很快，马上张楷欣回到金桥支行，从一名柜员做起。金桥支行是呼和浩特分行下辖客流较多的经营机构。“坐在柜台上，一天有消不完的叫号！”虽然师傅在后面坐镇，但张楷欣依旧绷紧心神，脑子里常闪的两个词，要快，要准确。“运营是最细致的一个工作，是很严谨的”。乃至三年过后，张楷欣对自己紧绷着神经聚精会神做运营工作的回忆仍旧深刻。一笔业务要素众多，必须准确完成。柜面服务礼仪要标准到位，每个细节都不容忽略。
坐在台下听田行长授课时曾立下自己在招行的志愿，此刻在柜台后面的谨慎细致，就是张楷欣愿景之下的脚踏实地。
难题都会解开
同年12月，张楷欣被运营管理部推荐至零售条线，来到东影南路支行成为一名低柜理财经理。从高柜走到厅堂，与客户的距离更加近，肩上的担子也更加重了。做好服务的同时，要兼顾业务指标。一段时间以后，张楷欣发现，来网点高质量的客户少，周围小区老旧，管护客户中老年客户偏多，加之周边没有商超，网点流量也不是很高。自己只有200余户管户客户，然而面对年龄大的客户，资产配置理念不好沟通，厅堂流量不高，来低柜咨询业务的人就更少，做好支行财富管理服务并不容易。
“一定要找到一个突破的方向。”张楷欣继续细致观察客户，想着从这些客户的行为里发现一些特点，进而对症下药。“一些岁数大一点的客户，他们很有时间。”这些客户经常来兑积分、来参加一些节日厅堂活动。那就从这部分客户入手。
客户偏爱国有行，对股份制银行信任度低，同时理财选择上偏保守，张楷欣就顺着客户偏好推荐保本类的理财产品，不过多尝试其他产品的宣传。客户有时间还喜欢小活动，所以一有厅堂或者其他类型的活动，张楷欣就邀约客户前来体验。管户不多，那就做精做细。每天15个电访任务，张楷欣坚持把电访做到位，和客户形成有效的沟通，提高客户粘度。厅堂流量不高，来自己的柜台人也不多，那就走出柜台，去厅堂里去做宣传，去邀请客户。
过程做到位了，量变引起质变。张楷欣从中年客户群体里赢得了年轻群体的转介，从与客户的有效沟通里，赢得了进一步营销的机会。来厅堂办完柜面业务的客户走到理财区，管户逐渐增多。
2018年年终时，张楷欣个人考核业绩挺进低柜理财经理岗位前十。紧接着，在2019年一季度荣获“开门红双金拓客明星”称号。管护数也增长到600户，并在6月张楷欣转岗为贵宾理财经理。
疫情期间的二次创业
2019年末，东影南路支行搬迁至呼和浩特市新华西街，支行换了新名字，张楷欣随着支行重新落地扎根，开启了又一段新的创业史。然而计划在今年年初开业的支行，碰上疫情，迟迟未能开业，支行业务陷入停滞。
不能见到客户，就面临着客户流失的风险。张楷欣马上开始在线上联络客户，开展维护工作。支行在疫情期间组织了送菜上门客户活动，张楷欣积极参与其中，利用此次特殊服务适时与客户进行深入沟通，开展了一些客户的重点营销。“送菜上门使得客户特别认可招行的服务。”从2月到4月份，通过转接，张楷欣提升了2户钻石客户，一户超高端。
同在这次疫情期间，张楷欣发现以往一些做生意的客户终于有时间了。抓住这段时间，她积极联络这部分客户，从活期理财做起，细致讲解资产配置，进而开展净值型理财的营销，一步步推进，取得了良好的效果。“有一个客户，陆续帮忙转介了1户金葵花、2户钻石、2户私人银行。”疫情期间业务开展艰难，张楷欣也没有退缩，一直在想解决问题的办法，一点点挖掘，一步步突破难题。
采访时，张楷欣还回忆起一段紧张而略显艰难的时刻。2019年下半年，支行零售主管休产假，另一名理财经理转岗，东影南路支行财富管理工作，只有张楷欣一个人。“800户管户，我一个人坚持下来了。”那段时间张楷欣每周只休息一天，她使尽全力保证了支行财富管理服务的正常开展。
工作上的担当，创业时的无畏，仿佛在张楷欣刚入行时便早有印证。她是入职培训时的小组长，把好小组作业的质量关口，她还是小组的业务技能能手，大家不擅长的点钞比拼，由她代表小组上台PK。会有人说，她够幸运，在这些磨练中坚持了下来。也会有人说，90后登台入场的背后，也付出了辛苦和汗水。