送货路上
送货路上的袁明强(右)和陈荣
工作中的张晓
与佤族同胞合影
叶姐和她的小商店
佤寨的孩子们
云南的遥远不能用距离测算。从西双版纳的嘎洒机场到孟连傣族拉祜族佤族自治县200公里的路程，开车要走4个多小时。而从孟连县城到中缅边境的勐啊村不足百公里，也需要开车4个多小时时间——在不下雨的情况下。
告别海拔4100米的拉木村，记者一行又飞赴西双版纳。为了体验伊利的销售渠道下沉，我们又将到达云南最边远的地区，跟随伊利销售人员袁明强和陈荣到中缅边境的勐啊村送趟货。8月14日一早，淅淅沥沥地下起了小雨，虽然对路程的艰难有所预估，实际情况还是超乎想象。在这里，几乎没有一条平直的路，小货车从县城出发后就一直在弯弯曲曲的见不到头的山间道路中盘桓。
在地图上，勐啊村是嵌在粗红色的国境线上的一个小圆点，与缅甸隔河相望。从孟连县城出发，一路崎岖的山路，从柏油路到石子路再到土路，遇到下雨就成为泥塘路。这段路，被两个小伙子称为“烂路”。果然，行程过半，在雨势的助攻下，正修着一半的路开始变成泥泞，车辆行进速度越来越慢，如同拱着泥前行的河马般笨拙，终于在离目的地20多公里的地方堵住了。
滇西南部四季不分明，却有着明显的旱季和雨季。到了七八月份常常会毫无征兆地下起雨来，而且来势汹汹，容不得片刻喘息。不大一会儿功夫又云开雾散，雨过天晴。而这一阵猝不及防的雨，让糟糕的道路立即瘫痪。陈荣说，雨季送货的时候，出发前不会知道自己什么时候能返回，遇上下雨在路上被堵两三天是太正常不过了。
在细雨中陷入泥淖，推开车门，路上连下脚的地方都没有。陈荣告诉我们，这个时候可以看长长的车队，一眼就能认出外地司机，从侧面超车左右突击的，肯定是外地人，直到道路被堵的死死的，才知道要老老实实排队。“这边的路，就得有耐心，该等的时候就安静地等。”四十多分钟后，车队终于又缓缓移动了。
由于是口岸，勐啊村比一般的村镇更加繁华，店铺林立、车水马龙。而距离此地三四公里的双相自然村，则是个仅仅有15户人口的宁静的佤寨。我们的送货车开到村里，小朋友们就围拢过来跟着车跑，把我们领到村里唯一的商店——“叶姐”家。
42岁的“叶姐”叫叶吧，是个开朗爽快的佤族女子。叶姐告诉我们，她是2002年开的这家小商店，最初卖的商品中饮料居多，也有些乳饮料。2014年，伊利的经销商开始上门送货，这是唯一给她送货上门的经销商，保证了产品的新鲜和价格公道。5年来，村子里喝牛奶的人越来越多了，大家都知道牛奶是营养品。
叶姐带我们来到邻居岩班家。61岁的岩班四世同堂，岳母、他们夫妇俩和儿子、女儿及孙子、外孙都住在一起。岩班说，自己小的时候没有喝过牛奶，儿子女儿小的时候，会吃牛奶味的冰棍儿，而现在自己五岁的孙子，每天都要喝牛奶和酸奶。购买的便捷性，正改变着小小的佤寨的饮食习惯。
孟连是个佤族、拉祜族、傣族等多个少数民族混居的地区，在这里很少听说年轻人外出打工，他们都愿意在家里干农活，最远也不过是到附近的县城经商。寨子里的生活缓慢闲散，这得益于当地适宜的气候和丰富的物产。
在这里，尽可以做出一桌中原地区闻所未闻的盛宴，从食材、配料到烹饪方法都远离我们熟悉的饮食谱系。一年四季，山林中都有品类丰富的野菜、蔬果和菌类可以食用，但蛋白质获取最难。由于自然条件所限，滇西南乳制品匮乏。从前，滇西南少数民族只能通过食用自然环境中的鱼类和虫子来补充蛋白质，例如八月份就是吃蜂蛹的季节，但这样的方式的季节性太强，这使得西南少数民族一直以来就缺乏稳定且优质的蛋白质获取来源。伊利，填补着这一空白。
当日下午，告别了勐啊村，袁明强和陈荣还有十几个网点要送货。两个小伙子搭档送货已经有3年多时间了，负责着30多个村级销售网点的送货任务，其中10多个都是道路偏僻的地方，最远的一个网点距离县城有100多公里，开车要走一天的时间才能到。每个网点的送货量都不大，几提牛奶到十几提的样子，但不管需要多少，两人都会保证每周至少送货一次。
分别时习惯性地问了一下袁明强“什么时候返回呢？”袁明强挠挠头说“说不好……”雨季时，遇上山体滑坡或泥石流，在路上被堵一周的时候也有过。因此两人随时在车上备着棉被、大瓶的矿泉水和压缩饼干等物品。小货车的驾驶室因此看起来像个小家的浓缩版。几年风餐露宿的送货生活，已经让他们将货车当成了简易的家。
张晓是孟连傣族拉祜族佤族自治县和西盟佤族自治县的伊利产品经销商，土生土长的孟连县人。在他的商贸公司有十几名像袁明强和陈荣这样的送货员，负责着两县300多个村级直营网点的送货任务。孟连和西盟算不上销售额大的县城，但肯定是云南省内送货最困难的地方。
刚开始往这些村寨送牛奶时，老乡们都没喝过牛奶，有些商店就留下两三盒牛奶试一试。慢慢的，伊利产品的品质赢得了消费者的认可，货就留的越来越多了。张晓说，最远的送货网点在200多公里外，开车路上得住一晚才能到。那个叫勐卡镇100号的网点，只有十几户人家，每周送货一次，月销售额仅有几百元。
在这样的地区，没有利润可言，还要搭上高昂的运输成本。但是，伊利的支持让张晓坚持一贯的品质和服务，一家企业的坚持，改善了一个地区的膳食习惯，让孩子们有个更多的营养补充，这是让张晓最自豪的事情。张晓也代销啤酒和白酒产品，他说送牛奶跟送别的产品都不一样，一盒牛奶里，承载着一份责任。
今年春天，张晓给勐马镇中心校的孩子们赠送了2000多盒牛奶，那次他到了学校，教给孩子们牛奶的外包装该如何打开，什么时间喝牛奶最好，喝完牛奶包装盒该怎样折叠之后扔进垃圾箱。今年4月30日，西盟佤族自治县和孟连傣族拉祜族佤族自治县才退出贫困县序列。张晓说，家乡的经济条件还是很落后，很多孩子没有零食吃，能喝上甜味的牛奶，孩子们都特别开心。
直控村级网点近60.8万家，购买家庭数量超过1.6亿，伊利的优质产品渗透于中国90.9 %的家庭。浩瀚如繁星的销售网点，既服务于繁华的都市，也没有遗忘偏远的山区，为中国绝大多数平凡的家庭提供优质新鲜的营养支持。2019年上半年，伊利实现营业总收入450.71亿元，净利润近40亿元，再创新高。作为行业龙头，伊利更以领先的产品创新优势、良好的渠道渗透优势以及“大业有道”的行业责任感和使命感，书写着中国乳业的发展传奇。
未来，张晓打算一直跟随伊利发展的脚步，让更多的家乡人能喝上新鲜、健康、营养的优质乳制品。虽然很多送货网点并不能让他盈利，但张晓觉得人总要有金钱之上的追求，那就是所谓的情怀和责任吧。 文·摄影/北方新报融媒体记者 查 娜 实习生 张 磊