伊利变革，只为牛奶抢个“鲜”！
芜湖女孩儿尚青芳在同伴中是有名的“嘴刁”，因为喜欢饮用液态奶的她很挑剔，挑剔得有些苛刻。近来，尚青芳有个新发现：“伊利液态奶越来越新鲜了！”她不禁与身边的同伴分享着这一惊喜发现。“伊利液态奶为什么越来越新鲜呢？”答案与伊利的核心价值观息息相关。
“拉式”供应链提升产品新鲜度
对于像尚青芳一样对液态奶新鲜度苛刻的消费者，伊利人是理解的，也是关注的。“比如在商超里，许多老人在购买液态奶时，戴上老花镜看保质期，看新鲜度。可能小孩没有意识，但家长都会看产品的新鲜度。”伊利集团液态奶事业部供应链项目负责人卢佃新深有感触地说。
伊利人深知，作为快销品的液态奶，核心竞争力也体现在一个“快”字上。伊利提出并把供应链提升到战略地位，力求创新发展。液态奶事业部形成由“推式”变革为“拉式”的供应链创新方案。也就是说，通过优化生产、物流、销售等环节，提升供应链运转速度，能够在最短的时间内将最新鲜的产品以更快的速度送达消费者手中。
2016年4月15日，液态奶事业部在合肥、芜湖率先进行“拉式”供应链试点。这让包括安徽云海贸易有限公司总经理程永祥在内的伊利集团液态奶经销商，品尝到了变革的甜头。
“‘推式’是计划经济模式，根据经销商销售计划供货。弊端是，供大于求，导致产品积压，产品回调率高。而‘拉式’是市场经济模式，根据经销商库存和销售情况随时生成订单并补货。好处是，产品周转快，经销商库存结构优化，产品新鲜度高，回调率低。” 卢佃新向记者解释“推式”与“拉式”质的区别。
程永祥经常会与上门走访的伊利营销人员分享他的喜悦：“实施‘拉式’供应链前，产品在经销商的库房能积压二三十天，现在十天八天就进入销售终端了。现在，库存产品由9万件下降到5万件，以前积压的隔月产品有1万件左右，现在全是当月产品，新鲜度大幅提升……”
把更多精力投入终端市场
“以前，销售代表的大部分精力都放在催订单等事项上，分身乏术，对终端市场走访的次数不多。但新供应链项目实施后，销售代表有更多时间走访市场，我们制定的终端策略也能很好地落地执行。”伊利集团液态奶事业部苏皖营销总部合肥区域经理刘建说。
“现在，走访销售终端贯穿于我们日常工作当中。我们发现多数经销商只是紧盯销量大的商超进行产品投放，比如一些比较小的烟酒店，产品投放不是很足，而且还有比较多的小网点疏于投放。我们与这些店家进行沟通，进行网点开拓和产品投放，并在陈列位置、面积和品相上给予指导。”刘建说，“事实证明，较小的店铺也没有那么差，我们解决了空白网点的问题，经销商的产品销售业绩迅速得到提升。”
刘建认为，在液态奶市场几近“惨烈”的竞争环境中，品相、服务、价格、新鲜度等是赢得竞争的关键因素。“我们的产品生产日期领先竞品10天左右，在促销中，新鲜度更具竞争力。”让刘建欣慰的是，“拉式”供应链让销售终端市场的基础建设稳步提升，在芜湖销售区域，去年超额完成销售指标。
合肥、芜湖“拉式”供应链的成功试点，并没有让伊利人沉浸在喜悦之中，而是更迫切地认识到变革的必要性和紧迫性。“拉式”供应链在各地紧锣密鼓推行：2016年11月，在重庆、南宁销售区域推行；2017年3月，在银川、天津、海口、哈尔滨、长春、吉林等销售区域推行……
“为消费者提供最新鲜的产品，才能满足消费者不断挑剔、苛刻的消费需求。在液态奶同质化严重的市场环境下，我们就为抢个‘鲜’！”卢佃新说。
为消费者提供最优质产品
让消费者饮用品质上乘的新鲜牛奶，是伊利长期以来坚持的目标。为此，伊利不断优化供应链系统，实现上下游紧密衔接；严格把关每道生产工序，将打造100%合格的乳制品作为服务消费者的顶级目标。
通过抢鲜市场和提供优质乳品，伊利不断赢得消费者的认可。2016年，伊利营业总收入606.09亿元，稳居行业首位。金典、舒化奶、安慕希、QQ星等一大批深受消费者喜爱的明星产品脱颖而出，市场占有率遥遥领先。据凯度消费者指数发布的2016全球品牌足迹报告显示，2015年，88.5%的城市家庭平均购买伊利品牌7.8次。也就是说，消费者购买伊利产品一年超过了11亿人次。
（稿源：大草原融媒体）